圖說：「以色列有五千多家高科技公司，產業生態與台灣具有高度的互補性，就像座寶山一樣，看你如何去挖寶 ！」以色列科技產業顧問‧張華武 David Chang
以色列的高科技產品具備什麼樣的優勢？ 台灣產業可以怎樣跟以色列的企業做合作呢？ 張華武，我習慣稱他 David 張，他曾任 IBM 微電子台灣區總經理，在經歷過Motorola、普迅創投等公司的高階主管職務後，David 多年來，已累積國際大廠專業經理人的經驗。 如今，他搖身一變，成為一位被許多以色列的企業爭相延聘的總顧問。
1992，國防之外新市場
主持人（王）：以色列的高科技產業一般來講我們都比較陌生，究竟以色列的高科技產業有什麼樣的特色？
來賓（張）：好的，一般人對以色列的印象不外乎就是戰爭、炸彈。
王：對，打仗。你為什麼去那麼危險的地方工作？
張：Well，首先，你不要完全相信你在電視上看到的。事實上不盡如此。其實以色列的高科技產業就像一個小的矽谷一樣。 以色列有一個非常強大的國防工業，1992年以色列政府開放國防工業，讓參與國防工業的一些公司跟工程師，把過去專門提供給國防工業的技術，進行商品化。所以，延伸到現在。以色列已有五千多家高科技公司。
王：五千多家！不是五百多家，是五千多家！
張：Yes，這五千多家公司，主要技術涵蓋包括：無線通訊、像軟體、以及生物科技方面，他們都非常強的，因此也吸引了國際大廠在那邊做非常多的投資。 以色列非常強調，創新；強調核心技術的開發；在應用方面也非常能夠掌握趨勢。此外，以色列的工程人力非常重視實作，他們在高科技領域裡面特別強的幾項，譬如在無線通訊方面，特別在 Digital Signal Process（數位信號的處理） 、Embedded Software（嵌入式軟體），尤其在無線通訊手機應用方面的軟體；以及Security System（安全系統），這是他們的強項。
台灣、以色列，很互補！
王：David，這五千家高科技產業，您看到他可以跟台灣有什麼關係呢？
張：我想從兩個方面來看，首先從以色列的角度來看，台灣在他全球布局上面，是有什麼樣的地位。 以色列的公司非常清楚他的上游跟下游都在台灣。所謂上游，就是指他的供應鏈，譬如台積電、聯電的晶圓代工；日月光、矽品的封裝；以及一些所謂的 Solution Provider，系統整合的廠商，這都是他上游的供應商。以色列提供核心的技術，但他需要變成一個產品的時候，需要利用到這些上游的供應商。 當他把這個技術研發出來變成一個產品的時候，他需要賣給下游的客戶，那也在台灣。不管在 IT的產業、還是在無線通訊各方面的產業，台灣占據了非常重要的地方，尤其在產品開發上面，以及後續的供應鏈的Logistic fulfillment上面，台灣都占了全世界舉足輕重的地位。
王：對，整個的運作都跟台灣息息相關。
張：以色列的公司非常知道台灣的地位，他們需要跟台灣廠商合作。除了這個之外，對他們來講，中國大陸也是一個很重要的市場，而台灣是一個踏腳石，所以他們急需想要跟台灣的產業合作。 從另外一方面來看，從台灣的角度來看，台灣我們過去強調的就是在資本密集的投資。強調製造，強調怎麼去 Cost down，讓它成本更低。但我們說實在，在研發、在創新、在核心技術的開發上還不足。以色列的核心技術，在我們的產業鏈上面就形成了很好的互補效應。 所以對台灣廠商來講，尤其一些集團、一些中大型的企業，他特別需要從以色列或者一些高科技國家引進這些核心技術，來讓他的產品更有創新的附加價值。所以雙方面，非常具有互補性。
合作方式，多樣化
王：聽起來台灣跟以色列，真可以好好合作，在實務上，到底以色列跟台灣的公司可以怎麼合作？合作的形態？ 張：其實合作形態有很多種。首先以色列人是非常務實的一個民族，任何只要 Win-Win 雙贏的合作模式，他們都可以接受。包括一個合作開發的計劃，Join Project；或者一個合資的案子，Join Venture。
王：你出錢、我也出錢。
張：對，或者是一個投資案。過去台灣在以色列也確實有一些投資，譬如說早期中華開發，在以色列有蠻多投資，甚至長期派駐專人在以色列做投資。新竹科學園區像華邦電，在以色列也有相當不錯的投資成果。
國際大廠，直接購併
除此之外還有一些併購。特別在美國公司去併購以色列的高科技公司，這個就是非常的普遍。舉個例子像 Intel，他早期手機的 Application Processer 就是併購以色列的一個公司叫DSPC。
王：喔！手機的關鍵 IC，很重要的。
張：那 TI （德州儀器）的無線通訊裡面的藍芽技術，也是併購了以色列的公司叫做 Butterfly。那除此之外，還有譬如說Intel 目前比較火紅的 WiMax，實際上他的技術來源也是從以色列出來的。
王：像 Intel這些國際大廠在併購之後，那個 Team 還是繼續擺在以色列，對嗎？
張：對，Intel 在以色列，據我所知大概就有將近好幾千人。他甚至在以色列有最先進的製程的Fab，點45 Nanometer（45奈米）的Fab。Cisco 在以色列他也放了大概有將近該公司10%的 R&D人力。Microsoft在以色列有上千人。所以以色列對這些國際大廠來講是一個非常重要的一個 R&D Center（研發中心）。
搭橋關鍵，人
王：所以您看到了很多契機、機會，是台灣很可以去跟以色列合作的，你認為這雙方面的好處是什麼？譬如說他們欠什麼剛好是我們有的，那我們欠什麼剛好是是他可以彌補我們的？
張：就是剛才強調這雙方面互補性非常高。從台灣的角度來看我們可以從以色列去拿到核心的技術，跟一些發明，一些智慧財產權，來彌補台灣產品的附加價值。從以色列的角度來看，他需要台灣的上下游的產業鏈的供給。所以雙方面是一種互補性。 那過去為什麼沒有一些實際的事蹟能夠去衍生出來一些成功的範例，我覺得最主要是人。我們過去對以色列高科技產業的了解不是很清楚，不夠多。我跟他們正式合作，一起工作已經超過八年，從剛開始認識算，也已超過十年以上，實際的參與過程中，我覺得合作的機會是很多。
產業顧問，新興頭銜
王： David，我可不可以請問一下，你為什麼可以讓那麼多家的以色列公司請你擔任他們的總顧問啊？這個原由是什麼？
張：這個稍微要講一下Story。
王：好，講故事。
張：我在差不多四十二歲的時候離開了創投公司。那時候我心裡面有一個非常 Strong 的問題，這個問題是我沒有辦法不去回答的，那就是：你為何而做？ 你為何而做？因為在做創投的時候，也投資了很多公司，看到各式各樣的企業主，他們的辛苦的一面。成立一家公司是一個終生的承諾，回過頭來看我自己，我問自己，「會希望走同樣的路嗎？」，我的答案是，不盡如此。
王：在那之前，你做過IBM的台灣區總經理，也擔任過Motorola 高階主管，然後又在創投工作一段時間，然後，你在想這件事情………。
張：對，那時候我在想，「你為何而做？」一種就是為錢而做，或者想要有些成就感而做。一種做法就是創業，你自己成立自己的公司，如果成功的話，你可以有一些財富。
我要的，均衡生活
但是因為做了創投，看到很多業主辛苦的一面，即使成功了，但擔子還是放不下來。而相對地，他們損失了很多，譬如說健康、家庭、以及他的生活品質。 回頭看一下自己，好像不是那塊料，也不想要那種生活，我覺得我想要的，可能是一個有家庭生活、也能夠顧到健康，也能夠維持相當程度生活品質的日子。
王：金錢財富，不是你最大的追求。
張：對，很 Balance、很均衡的一種模式。那時候就想到說如果自己不能創業，也想能夠維持一些創業家的精神在裡面，因此就想到，是不是要去加入一些新創的公司，既然不能自己去創業，為什麼不加入一些新創的公司。
加入新創公司，投注創業精神
王：加入「一些」新創的公司，而不是「一家」新創公司，這又不同了。
張：對，因為你總覺得，也許你的能力，能夠 Cover 好幾家公司。因此在一個因緣際會下，跟我一個以色列的 Partner，因為我們在之前就談了很多以色列的高科技跟台灣的互補性，但是好像並沒有什麼事情發生。 因此我們就想到說，如果真的要 Make Something Happen，你真的要跳下去實作。有一次因緣際會當中，我的Partner 打電話給我說，「嘿，David，我們真的應該要付諸實行了！」因此我們從那個時候就開始加入第一家以色列公司。
王：那你擔任他的顧問，你幫他做什麼事呢？而且他為什麼信賴你呢？以色列的人，猶太人要信賴你，這一定有一些「眉角」對不對？跟我們分享一下。
張：這就是加入新創公司的一個有趣的地方，因為你要抱持一個「創業家的精神」，所以什麼事都要做。
王：你要想，好像你自己在創業一樣。
張：沒錯，沒錯。所以我幫這些以色列公司做，會從公司一開始的產品定位，開始作。
王：就很開端、很開始，公司剛成立。
過去經驗，全用上！
張：對，公司剛成立的時候，產品是要定位成賣一個 Product呢？還是賣智慧財產權？甚至於在這個定位上，我們就做一些討論。 在產品開發，我們協助他在台灣或在大中華地區找合適的策略合作伙伴，這包含了他的上游的供應商以及下游的客戶的一些建議、一些需求；然後產品開發出來了，我會幫他做一些業務的開發；找到客戶了以後，我們需要有工程師，那我們還幫他 Hire Local的當地的工程師，來提供一些技術支援。 等到我們生意越做越大，我再幫他找專業的業務人員，full time的 Cover 整個營運；然後我們會成立 Local 的 Office；最後可能過程當中，公司需要一些資金，我也會幫他找資金。
王：以你過往的豐富經驗，剛好對一個以色列的新企業，在各個階段，你都可以幫得上忙。
張：對，這就完全的用到我過去在 IBM、在 Motorola 、在創投所有的一些資歷，全部都用上去。 在 Motorola 我大部做的工作就是Marketing跟 Operation，在營運方面跟市場。那 IBM微電子我就是純粹做的是業務。普迅創投就是一些募資，就是資金、Finance 、投資這方面。所以在幫這些新創公司，在一路走過來，所有過去的一些經驗，都派得上用場。
猶太人，誠實！
王：懂了，你這邊一解釋，這條河流，這一脈的水，是這樣流過來的，我就懂了。可我還想知道，那個閘門是怎麼打開的？那個信賴感，你跟他們相處的時候，為什麼他們能夠信賴你？
張：當然這個信賴感，是長期建立的。包括他們對我的信賴，以及我對猶太人的信賴。 大家印象中，哇！猶太人一定是很會精打細算，你絕對占不到便宜的。其實我本身是非常開明的，Open Minded，我不會對於任何一個種族，有一些先入為主的觀念。 雖然我聽某些人告訴我，就是說猶太人很會算，但，他們該給你的，會給你。他們很誠實，尤其在高科技領域，很誠實。所以這一點在我過去跟他們實際上合作的八年當中，完全驗證是沒有錯。 那他們對我的信任的話，這也是要累積出來的。因為猶太人是非常小的一個圈子。我最多的時候，有幫五家以色列公司做顧問，那也是不斷透過認識的人，介紹過來的。
操守＆實力，贏得信賴
王：所以 A 猶太人就會跟 B 猶太人說，然後 B 猶太人又去跟 C 猶太人說，如果你要去亞洲，就找 David 張，是這樣子嗎？
張：差不多是這樣子。所以一開始你個人的 Reputation，名聲，很重要。那這個 Reputation，名聲很重要的兩點，尤其在跟猶太人打交道的時候，第一個就是說你的操守，操守一定要非常的正派；第二個就是你要能夠 Deliver，你要能夠真的交出成績來。
王：喔，你不要只是能說而已啦！
張：對，不能光說不練。所以我強調，就是要實作，實作然後要能夠 Deliver，再加上你本身有一個很好的操守，那猶太人他們都會在旁邊看、旁邊 Watch，當他們一旦對你信任以後，你的個人名聲就傳出去了，那別人就相信你了，一旦相信你以後，他就把你當，自己人。
王：其實，做很多事情，都是這樣的。
張：對，我如果說過去這八年當中，有一些累積，一些什麼個人的資產的話，我想「在以色列的 Reputation，算是我個人的一點點資產」。
王：David，感謝你來跟我們分享精彩的經歷，你的工作，已經說明了，產業特性高度互補的以色列跟台灣，要能成功合作的兩個關鍵。
對的人，對的精神！
第一，你為以色列跟台灣的產業搭起了合作的橋樑，這說明，「值得信賴的人」是第一個關鍵；第二，你為自己找到一個獨一無二的職場定位，你讓自己加入好多新創公司，協助這些以色列的新企業與台灣合作，我認為這「創業家的精神」，是雙方合作成功的第二個關鍵。 最後，我要問，「對於你的工作，你覺得快樂嗎」？
張：如果比起之前我在美國公司、外商公司做事，我現在幫以色列公司做這顧問工作，我只有一句話，I couldn’t be more Happier （我沒有辦法更快樂了！我太快樂了！）。
王：開心得不得了，生活品質又很好對不對？
張：對，我覺得你自己的路是自己掌握，你應該做的，就去做。 IC之音「兩個關鍵」節目，每週四早上8:15分，歡迎收聽！歡迎加入IC之友。
